ウェブサイトに訪問したことのあるインターネットユーザーに広告を掲載して再訪問を促すことができるサイトリターゲティング。「ウェブサイトに訪問したことがある」以外にも、「商品ページを閲覧したことがある」「カートに商品を入れたことがある」などのウェブサイト上での行動に合わせて広告を出し分けることができるのをご存じですか?

この出し分けは、「ターゲットリスト」を利用します。サイトリターゲティングを選択した広告グループに、デフォルトリストや作成したターゲットリストを設定することで、ターゲットリストに含まれるユーザーに広告を配信したり、配信対象外にすることができます。

ターゲットリストは、「デフォルト」「条件」「組み合わせ」「類似」の4つの種別に分類されます。それぞれのリストに関する詳細は下記のページをご確認ください。

今回は、ECサイトを例に実際の出し分けを考えてみましょう。
ECサイト、いわゆる通販サイトでは、インターネットユーザーの動きは、主に下記のような流れとなります。

この例では商品購入まで至らずにウェブサイトを離脱するユーザーは3段階ですが、「サイトのトップページしか閲覧していないユーザー」「商品ページを見ただけで離脱したユーザー」「商品をカートに入れてから離脱したユーザー」はそれぞれ別の理由で離脱している可能性が高いです。まずはどういった理由で離脱したのか仮説を立ててみましょう。

例えば、「サイトのトップページしか閲覧していないユーザー」が何も買わずに離脱したのは、ほしい商品を見つけられなかったためなどが考えられます。新商品や欠品していた在庫の入荷情報を訴求すれば、広告を見て戻ってくるかもしれません。

「商品を見ただけで離脱したユーザー」が商品の値段を高いと感じたと仮説を立てると、期間限定のセールやクーポン情報を広告文に含めれば、再訪問する可能性があります。

また、「商品をカートに入れたのに購入しなかったユーザー」は、カートに入れてから他のウェブサイトと比較するために離脱したと仮定できます。自社のウェブサイトの優位性として「送料無料」や「即日発送」などを広告文に含めて成約を促しましょう。

このように、離脱している理由に合わせて適切な訴求ポイントを含めた広告文を掲載し、適切なリンク先に誘導することで成約に導くことができる可能性が高まります。

ターゲットリストの種類を考えてみましょう

では、具体的なターゲットリストの種類を考えてみましょう。
まず、ウェブサイトを訪問したユーザーを4つのターゲットリストに分類します。

次に、ターゲットリストの組み合わせと広告文を考えましょう。

1. ウェブサイトを訪問したことのあるユーザー

→「A:デフォルトリスト」で広告配信

ポイント

ウェブサイトに訪問したことがあるインターネットユーザー全体に向けて広告を配信します。サイトの存在を思い出し、再訪問を促す広告文を意識しましょう。

2. ウェブサイトを訪問したが、商品を購入しなかったユーザー

「A:デフォルトリスト」から「D:購入完了条件リスト」を除外して広告配信

ポイント

商品を購入しなかったインターネットユーザーに向けて広告を配信します。前回はウェブサイトを訪れて何も買わずにサイトを離脱しているので、リンク先ページをキャンペーンページやクーポンページにするなど、自社で購入した場合の優位性をアピールしてコンバージョンにつなげる工夫をしましょう。

3. 商品ページを見たが、カートには入れずに離脱したユーザー

→「B:商品閲覧条件リスト」から「C:カートの条件リスト」を除外して広告配信

ポイント

商品ページを見ているので、ウェブサイトを訪問しただけのユーザーよりコンバージョンに近い見込み顧客です。セールや新商品などのページに誘導することでコンバージョン獲得を目指しましょう。

4. 商品をカートに入れたが、購入せずに離脱したユーザー

→「C:カートの条件リスト」から「D:購入完了条件リスト」を除外して広告配信

ポイント

商品ページを見てカートに入れた、つまり一度は購入しようとして離脱した、見込み顧客に一番近いインターネットユーザーに広告を配信します。その商品の値下げや送料無料キャンペーンを訴求するなど、確実に購入につなげるための施策を検討しましょう。

5. 商品を購入し、注文完了ページまで進んだユーザー

→「D:購入完了条件リスト」で広告配信

ポイント

一度商品を購入したことのあるインターネットユーザーにリピーターとして再訪問してもらうために広告を配信します。お店のファンになって優良顧客に成長してもらうため、新商品入荷情報やメルマガ登録特典など、顧客を囲い込むためのページに誘導しましょう。

今回は5種類の出し分けについて説明しましたが、自社のウェブサイトではどのように出し分けるかイメージできましたか?ターゲットリストを上手に使いこなして、見込み顧客の獲得率をアップしましょう。

ターゲットリストの作成方法は、下記のページをご確認ください。

学んだ内容を広告運用に生かしましょう

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